شرکت تمنوس Temenos و روش حضور در بازار ایران
۲۵تیر۱۳۹۵

     پیچیدگی‌های این کشور چند هزار ساله که ظاهرا ارثی از آداب کهن خود نبرده و دانشی در خور، انباشته نکرده؛ آمیخته به هزاران مشکل و سازمان تو در تو شده و شرکت‌های سرمایه گذار و فناور را دچار ابهام در بازاریابی و برنامه ریزی حضور تجاری در ایران کرده است.

دوستی سالخورده چند روز قبل روایت میکرد که یک شرکت خارجی را از سازمان‌های امنیتی ترسانده و گفته که اگر با من و فقط با من کار نکنید، ممکن است با پای خود وارد ایران شوید و کاری انجام دهید ولی ممکن است نتوانید خارج شوید. در حالی که خودش هم میدانست که چنین توانی نداشت و این حرف ظلم به سازمان امنیتی است و قابلیت پیگرد قضایی دارد. متاسفانه هنوز این فرهنگ در جایی که گرفتار شویم هنوز هم بکار برده میشود.

مشکلات تحریم هم از سویی دیگر بر کشورمان فشار وارد میکند و شرکت های خارجی خصوصا آنهایی که در بورس حضور دارند به شدت از تلافی سازمان ملل، آمریکا و هم پالکی هایش میترسند و هنوز برای کار با ایران مشکل دارند. علاوه بر این حاضر به هیچ نوع تضمین یا بیمه قرارداد و مسئولیت نیستند.

شرکت تمنوس در این شرایط وارد ایران شده و بعد از تجربیات سابقش سعی میکند که تمام مشتریان و همکاران و شرکا و هر چه این قبیل است را راضی نگهدارد. هم قرارداد مستقیم منعقد میکند، هم با شرکت های مطرح مثل توسن و داتین و ... صحبت میکند و هم با بانک‌ها مستقل و مستقیم صحبت میکند و خلاصه به قول خودشان با هر کسی که نوعی رابطه تجاری تعریف کند حاضر به کار هستند و خود را محدود به شرکت یا مشتری خاص  تاکنون نکرده‌اند. هنوز مدرک یا سند معتبری دال بر هر گونه رابطه انحصاری با شرکت ایرانی دیده نشده.

در چنین شرایطی این بهترین راه کار ممکن است و از شرکت هوشمندی مانند تمنوس نیز همین تصمیم و سیاست انتظار میرفت. اگر چه شرکت‌های کم تجربه ایرانی میخواهند آنرا مال خود کنند و قراردادی انحصاری داشته باشند؛ اما وقتی بازار‌یابی یا تبلیغات چندانی صورت نداده‌اند و شرکت مربوطه هزینه بازار سازی و تبلیغات را پرداخت کرده، قرارداد انحصاری توقع زیادی است.

واقعیت این است که هیچ شرکتی در ایران برای شرکت‌های نرم افزاری خارجی هزینه قابل توجهی انجام نداده که ادعای سهم خواهی داشته باشد. اگر شهرتی وجود داشته بخاطر فعالیت های شرکت در خارج از ایران است که بدیهی است ایرانی ها در آن سهم نداشته اند.

بازار ایران هم برای آنها چندان بزرگ نیست و بعید است بتوانند و معتقد باشند درصد مهمی را بدست می‌آورند تا قبول کنند که بیش از این سرمایه گذاری کنند یا نمایندگی شرکت را بطور انحصاری در اختیار یک شرکت بزرگ ایرانی قرار دهند.

بنابراین بهتر راه برای شرکت‌های ایرانی دست بر داشتن از انحصار گرایی است و اجازه دهند شرکت‌های خارجی بطور مستقل و مستقیم با مشتریان قرارداد ببندند و آنها در مرحله بومی سازی، تولید، نگهداری، پشتیبانی، بهینه سازی، مهندسی مجدد و سایر خدمات مشغول بکار شوند و توجه داشته باشند که میزان هزینه و نیروی لازم در خدمات بعد از فروشِ لیسانس و نرم افزار؛ حدود 5 برابر هزینه خرید لیسانس و نرم افزار است. شرکتهای خارجی هم با تاسیس یک دفتر کوچکِ مستقل اقدام به پشتیبانی و خدمات بعد از فروش میکنند و هیچ نوع وابستگی به سوابق خوب و بد شرکت‌های ایرانی پیدا نمی‌کنند.

نکته مهم در این روش، تضمین و بیمه قرارداد توسط شرکت خارجی است و بر مشتریان است که هزینه لیسانس و سایر موارد قرارداد را مرحله به مرحله و بعد از تحویل هر مرحله بپردازند و به هیچ وجه مبلغ قرارداد را ابتدا نپردازند.

یکی از آفت‌های قراردادهای انحصاری این است که بعد از اولین قرارداد، سایر مشتریان؛ آن شرکت خارجی و شریک ایرانی را بایکوت میکنند و حاضر نیستند با آن شرکت‌ها کار کنند و به سراغ دیگری میروند. دلایل زیادی بر این کار وجود دارد که در جای خود بحث خواهد شد.

http://www.temenos.com

صفحه اول

سایر پایگاه‌های خبری: www.ebinews.com  www.way2pay.ir   www.sarmadnews.com